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99%的业务员都会遇到的8大销售难题

来源:http://www.niasselatanku.com 作者:贵州茅台集团官网_最新酒类行业新闻,酒业资讯_酒酒信息网 时间:2019-12-04 06:08

   销售新手经常遇到的八个问题,如何破解?

  

   1、找不到客户群怎么办?

  

   2、见不到客户的面怎么办?

  

   3、见面不知道说什么怎么办?

  

   4、搞不定客情关系怎么办?

  

   5、客户已有固定供应商怎么办?

  

   6、产品价格高无竞争力怎么办?

  

   7、客户无需求怎么办?

  

   8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?

  

  

   下面逐一解析。

  

   一、找不到客户群怎么办?

  

   方法:

  

   1.不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

  

   2.在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。

  

   3.向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。

  

   4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。

  

   在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。

  

   5.一个产品生产出来必然有对应的客户群,一般是新手才会遇到这个问题,解决办法:向公司老业务员请教,查公司产品销售合同,客户都是哪类的。了解竞品的客户,竞品客户也是你的准客户。

  

   二、见不到客户的面怎么办?

  

   见不到客户面无非这几种情况:

  

   1.保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。)

  

   2.针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要学会搞定女人。

  

   总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。

  

   3.客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。

  

   搞定客户=人情做透+利益驱动

  

   好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。

  

   (客情关系后面慢慢讲到)

  

   三、见面不知道说什么怎么办?

  

   见面分为初次见面和多次拜访。

  

   1、对于初次见面

  

   ①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。

  

   ②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)

  

   ③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。

  

   总结:初次见面=拉近与客户之间的关系

  

   2、对于多次拜访

  

   ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。)

  

   ②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,拋出来,不打无准备之仗。

  

   ③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)

  

   小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。

  

   搞定客户=人情做透+利益驱动

  

   四、搞不定客情关系怎么办?

  

   关键词:数量级拜访+关心客户

  

   1.拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。

  

   2.你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。

  

   做好客情关系,就是要对客户进行攻心。

  

   每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名;客户的父母……

  

   是不是感觉我像间谍?那就对了。知己知彼,才能百战百胜。客情关系算什么!!!So easy!!!

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