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2019年不会做“散客”的 不是好进口酒商?

来源:http://www.niasselatanku.com 作者:贵州茅台集团官网_最新酒类行业新闻,酒业资讯_酒酒信息网 时间:2019-12-01 05:48

   2018年大家普遍反映的一个现象就是生意难做!感慨之余,不禁要问,难在哪里?恐怕还是日趋碎片化的渠道和终端,让进口酒商无所适从吧。那么,在碎片化一时还无法解决的现在,进口酒商如何生存呢?有人提出,做散客!不会做散客的,不是好进口酒商!

  

  

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   散客时代,处处都是上游,人人都是酒商!

  

   进口酒的碎片化是个老问题,但这些年却有了愈演愈烈之势。进口酒的整个运作链条越来越透明,而且几乎不设门槛!在这种情况下,能拿到酒的都可以成为酒商,而每个酒商都有几个上游,使得这种碎片化加剧。

  

   广州一位酒商说,在没有品牌统系的前提下,我们就得把消费者做成酒商,做成小的、分散性的团购商。团购主导,不见兔子不撒鹰;裸价招商,做死一家是一家。不然,我们又以何为生?

  

   这位酒商说出了一些真相:在市场大势之下,进口酒商需要的是在引导消费的同时迎合市场,消费者的选择会越来越简单和直接,他们看得到的、买得着的、愿意消费的,就是好酒!

  

   2019,我们把酒卖给谁?

  

   2018年对于酒商来说是艰难的一年,那么,2019年会呈现出怎样的态势呢?悲观者论,人人都是酒商,我们卖不动了。乐观者论,人人都是酒商,我们的机会来了!

  

   对此,安徽锦丰进出口有限公司总经理李冉认为,感觉到压力的往往都是那些新进入的酒商群体!大客户做不来,散户又不屑一顾,他们的日子怎么能好过呢?进口酒的碎片化不是一天两天了,这么些年一直存在,而很多酒商都存活了下来,有的发展很好,根本原因就是搞明白一个问题,我们把酒卖给谁?

  

   一直以来,进口酒的产销链条比较长,从国外酒庄到中国运营商,再到分销商,最后是渠道和终端。而碎片化利好的一面在于,拉进了产品和消费者之间的距离,酒商就是消费者,消费者也成为了传播产品和品牌的小型团购商!李冉说,时代在变,消费形态和消费群体也在变,进口酒要不要压缩渠道链条,是个宏观的产业问题。但是对于我们酒商来说,卖酒给经销商和这些团购消费者,没什么区别,重要的是,酒能顺利抵达消费者的手中。从这个角度来看,散客确实很重要。

  

   碎片化的另一个利好就是,市场上出现一批小而美的专业酒商,专心做散户,集中精力在一个小产区或者特种葡萄酒,培养爱好者和发烧友。对此,江苏徐州一位专门运作智利酒的酒商说,我们不求每年销售额多大增长,只求把自己做成徐州市场上智利酒的专业酒商。当前来看,我们甚至放弃了一些利润,比如贴牌酒和贴标产品,但从长远来看,这种消费氛围的营造,对于长远发展是有帮助的,而这些散户可能会发展成未来的大户,也说不定呢!

  

   必须要看到,现在以国家形象出现的很多协会和葡萄酒组织,都在做路演,主要意图也是面向消费者,也是面向那些散客酒商,希望能够实现先期占位!

  

   散客思维,他们更加贴近消费端!

  

   关于进口酒商来说,散客也是客户,而且,散客更加贴近消费端,更能明白消费者心理。因此,进口酒商多一些散客思维,对于融入市场来说,是一件好事!

  

   美国马克斯威酒庄营销总经理张强:进口酒商关注散户,开始做散客,是市场碎片化的特征和表现。

  

   安徽锦丰进出口有限公司总经理李冉:我认为散客有三种职能,其一,他们是消费者,也是潜在的直接购买者;其二,他们能够成为消费者团购商,虽然规模小,但能够实现直接的消费者品牌引导和教育;其三,散客也能成为大户。

  

   运作智利酒的Michael:中国市场很复杂,想投入不知道从何下手;中国进口酒商大部分是贸易思维,因此,我们也想做垂直销售,无论规模大小,都纳入我们的销售体系中来。

  

   江苏圣果葡萄酒供应链汤同柱:散户建议还是到国内大的进口酒商那里拿货,一是没有国外议价能力,货运问题也不好解决,二是直接采购周期长,成本高,三是国外采购资金压力大,四是采购量低,难以形成品牌效应。

  

   某原酒供应商吴经理:关于这个问题,我觉得因人而异。现在市场竞争激烈,对于进口酒商来说,大小都是肉,只要有精力,都可以适当抓一下。

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