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茅台县级经销商:县级高端酒市场竞争比想象更

来源:http://www.niasselatanku.com 作者:贵州茅台集团官网_最新酒类行业新闻,酒业资讯_酒酒信息网 时间:2019-12-02 05:30

  12月22日,茅台2014年经销商大会前夕,多名在茅台2014年扩商计划中加入的县级经销商向记者表示,近年来,名酒都有意识地加强了对县级优秀经销商资源的抢夺,加上县级市场的高端酒份额本来就小,导致竞争情况超过事前预期。

  在采访中,除了上述县级经销商,一些中等规模的茅台经销商也都不约而同地向记者表示,新增的县级渠道网络庞杂又面临较大竞争压力,他们的动销情况直接对整个渠道网络的生态造成重大影响。虽然12月17日茅台股东大会上透露2015年销量不增长的信息让经销商大大缓解了对15年的任务恐慌,但除了茅台的顶层设计,落实到一线市场层面,仍期望茅台在未来几年加强对县级渠道的管理和帮扶力度。

  2014年6月16日,茅台在官网挂出了专卖店网络发展招商公告,拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络。从实际情况看,这一次茅台将视野放在了优质县级经销商身上,要求是在当地县级市场的前三位经销商,该经销商先以团购价999元/瓶向公司采购1.5吨飞天茅台,再以经销价819元/瓶向公司采购3吨,支付款项总额790余万。第二年,该经销商可享受819元/瓶的价格。

  然而,整个2014年,飞天茅台的市场实销价基本维持在850元/瓶,而县级经销商的实际进货价是879元/瓶,仅就产品而言,在按照850元/瓶全部销完的情况下,不算其他所有成本,一名县级经销商必亏20余万。“这部分亏损是早前就有预期的。”一位茅台县级经销商告诉记者,“我相信大部分茅台县级经销商看的都是与茅台的长远合作,而不是2014年一年的盈亏。”“但是县级经销商数目繁多,不好管理,部分经销商出现流货问题是一个客观的事实;县级市场高端份额小,部分经销商有较大库存也是客观事实。就算2015年茅台不加量,县级经销商的压力也不会小。怎么加强与县级经销商的合作,帮助他们在保有合理利润的情况下把酒卖给消费者,是茅台未来几年的一门必修课。”一名茅台大商向记者直言。

  事实上,国内的名酒企业往往渠道网络不深,茅台2014年扩商行动中要求“前三名网络资源”和“800万元资金”两大硬指标,就是一次权衡县级网络资源和产品销量的举措。未来,茅台加强对渠道网络的管理已是必然,但要让茅台补足这门课,可能仍需要给这位白酒大佬一点时间,而另一方面,现有新扩的经销商资源,恐怕也将经历多次优胜劣汰的迭换过程。2014年头几批加入的小经销商们,最后能穿过行业冬天,留下来和茅台一起迎向未来的能有多少?这个疑问无人能解。经销商需要茅台帮扶无可厚非,但除了茅台的责任,经销商自己,恐怕更需要精修功力。毕竟,酒商的根本价值,就是渠道能力。

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